Powiązane artykuły
Zapewne część z firm rodzinnych funkcjonujących na rynku powstaje bez wizji dalekosiężnych planów związanych z ekspansją i rozwojem na rynkach zagranicznych. Jest też część biznesów rodzinnych od samego początku nastawiona na ekspansję zagraniczną – pozostająca w zgodzie z logiką tzw. born global. Natomiast i w jednym, jak i w drugim przypadku internacjonalizacja działalności jest ciągłym i nieustannym poszukiwaniem nowego horyzontu i możliwości dla naszego biznesu. Wiąże się z jego rozwojem, zdobywaniem nowego doświadczenia i wiedzy, stawianiem sobie nowych wyzwań. Czasem nawet kosztem ryzyka, którym obarczone są działania związane z ekspansją zagraniczną.
W większości ważnych dla biznesu decyzji, postawionych celów i zadań zastanawiamy się od czego zacząć. Jaki jest pierwszy krok ku realizacji obranego kierunku lub celu. W tym przypadku warto kierować się zasadą – Myśl z wizją przyszłości. Wizja – a więc to, jak widzimy swój biznes za granicą, jakie cele i wyzwania przed sobą postawimy, które w przyszłości uwarunkują podwaliny wejścia na rynki zagraniczne.
Wizja a internacjonalizacja
Wizja uruchamia cały proces budowania strategii ekspansji na rynki zagraniczne. Przygotowuje nas też do podjęcia ostatecznej decyzji idącej ku internacjonalizacji naszego biznesu. Na tę decyzję będą miały wpływ informacje oraz wiedza zgromadzona podczas szeregu analiz i badań.
Po pierwsze, są to kwestie dotyczące analizy potencjału rynku, na który chcemy wejść. Jakiego udziału możemy się spodziewać i po jakim czasie? Jaka jest chłonność rynku? Jak kształtowałby się popyt na nasze produkty? W jakiej fazie rozwoju danego asortymentu produktowego jest ten rynek? Jakie jest otoczenie zewnętrzne i wewnętrzne naszej firmy na danym rynku?
Po drugie, kwestie związane z klientami/konsumentami. Jest to bardzo ważny obszar z punktu widzenia planu sprzedażowego, który chcielibyśmy zrealizować po wejściu na dany rynek. Jak zbadać przyszłe zainteresowanie klientów naszym produktem po wejściu na rynek? Jaka jest wrażliwość cenowa klientów na ten produkt?
Po trzecie, analiza konkurencji. Nie należy nawet wymieniać punkt po punkcie kwestii, które zawierają się w tym obszarze. Poznanie konkurencji, jej działań oraz silnych i słabych stron, jest istotną sprawą w momencie planowania wejścia na rynek.
Po czwarte, analiza biznesu – przyjrzenie się organizmowi naszego przedsiębiorstwa – całej sieci naczyń krwionośnych firmy – oraz temu, co ten organizm zasila i co ma na niego wpływ.
Po piąte, analiza uwarunkowań otoczenia. Tutaj zawiera się informacja dotycząca barier wejścia na rynek, uwarunkowań polityczno-prawnych, trendów i innowacji oraz innych kwestii mających wpływ na funkcjonowanie firmy za granicą.
W kolejnym etapie analizy warto ułożyć kanwę biznesu (eng. Business Model Canvas) osobno dla sytuacji sprzed internacjonalizacji (tzw. stan obecny), a także po wejściu za granicę (tzw. stan przyszły). Oczywiście na podstawie zdobytych informacji ze wszystkich już wspomnianych wcześniej analiz i badań. Kanwa biznesu składa się z 9 kluczowych obszarów, dzięki którym można spojrzeć na swój biznes z lotu ptaka i racjonalnie ocenić, czy jesteśmy w stanie z sukcesem dokonać ekspansji zagranicznej i jak się zmieni nasza firma w skutek internacjonalizacji. Są to obszary dotyczące kluczowych partnerów, działań, zasobów, analizy kanałów dystrybucji, oferowanych wartości, relacji z klientami oraz segmentów klientów, a także analizy struktury kosztów oraz przychodów.
Własna tożsamość
W przypadku firm rodzinnych szczególnie ważnym aspektem jest zachowanie własnej tożsamości na rynkach zagranicznych. Dominującą i niepowtarzalną ich cechą jest spójność struktury oraz zaufanie wśród poszczególnych decydentów. Charakteryzują ją unikalna kultura organizacji, która dzięki swojej wyjątkowości, pewności i stałości może znacząco przyczynić się do rozwoju biznesu na rynkach zagranicznych. Firmy rodzinne należy cenić przede wszystkim za poświęcenie ich właścicieli w dążeniu do upragnionego sukcesu, stąd w większości są one traktowane jako bardzo poważni i groźni konkurenci w walce o dany rynek – to wszystko jest niezmiernie istotne w osiągnięciu sukcesu na rynkach zagranicznych.
Autorzy: Irina Sajnacka, Strategic Business Intelligence and Internationalization Expert, B.I.R.S.
Robert Sajnacki, Legal Services and Internationalization Expert, B.I.R.S.
